展會(huì)是一個(gè)傳統(tǒng)和現(xiàn)代有著高度切合點(diǎn)的營銷模式，傳統(tǒng)上來說，它類似于集市，一個(gè)主題性的集市�，F(xiàn)代上來說，它融合了新的科技水平、新的服務(wù)理念、新的宣傳方式。與傳統(tǒng)的紙媒的覆蓋性以及網(wǎng)絡(luò)媒體迅捷性相比，展會(huì)有其自身的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)展會(huì)和市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵，并綜合了諸多會(huì)展專家的觀點(diǎn)，我們認(rèn)為展會(huì)營銷是指會(huì)展企業(yè)為了吸引更多的目標(biāo)客戶，提高會(huì)展品牌的價(jià)值和影響力，通過會(huì)展服務(wù)、形象設(shè)計(jì)、定價(jià)、渠道、促銷、宣傳等手段所采取的一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)。簡(jiǎn)言之，展會(huì)營銷就是會(huì)展機(jī)構(gòu)通過創(chuàng)造向目標(biāo)客戶提供會(huì)展產(chǎn)品或服務(wù)的一種社會(huì)和管理過程。
展會(huì)優(yōu)勢(shì)：
1、品牌形象的塑造
展覽會(huì)為參展商在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前展示自身實(shí)力提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)各個(gè)參展商進(jìn)行比較。一場(chǎng)充分準(zhǔn)備的展會(huì)不僅可以為企業(yè)提高客戶的認(rèn)知度，更為重要的是一個(gè)品牌在行業(yè)內(nèi)獲得認(rèn)可。人對(duì)品牌的認(rèn)知感往往來自于這個(gè)企業(yè)中的人。所以說，展會(huì)對(duì)參展商來說是一個(gè)展示自身形象和實(shí)力的好機(jī)會(huì)。
2、工作量少、質(zhì)量高、簽單率高
在展會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到的意向客戶，企業(yè)平均只需要給對(duì)方打1.8個(gè)電話就可以做成交易。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要7.8個(gè)電話才能完成；同時(shí)，客戶因參觀展會(huì)而向參展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。在2-3天的時(shí)間內(nèi)，參展商可以接觸到的潛在客戶數(shù)量可能是比以往幾個(gè)月工作中接觸到的客戶還要多，更快的與有意向的客戶建立良好的關(guān)系，大大節(jié)約了時(shí)間成本。對(duì)于公司來說，需要的是要接觸到合格的用戶，其有效的方式就是參加展會(huì)。有調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸客戶的成本要比其他方式上節(jié)省的多。
3、結(jié)識(shí)潛在客戶 融洽客戶關(guān)系
一場(chǎng)好的展會(huì)其功能一定是綜合性的，企業(yè)要想持續(xù)性發(fā)展，就必須從消費(fèi)者角度去考慮。展會(huì)上可以對(duì)新老用戶表達(dá)謝意，贈(zèng)送禮品或增值服務(wù)等。一個(gè)對(duì)品牌認(rèn)可度高的客戶就是企業(yè)的銷售員。
4、直觀的用戶體驗(yàn)展示企業(yè)實(shí)力
展會(huì)中消費(fèi)者將直觀的感受到產(chǎn)品的外形、質(zhì)量、性能、服務(wù)等，參展商以后服務(wù)的心態(tài)介入到展會(huì)中，拉近客戶與參展商之間的距離，將買賣行為轉(zhuǎn)換成一種體驗(yàn)游戲的形式。在展會(huì)中客戶的消費(fèi)訴求往往很高，不僅僅是對(duì)當(dāng)下成交量的提高，也要培育潛在客戶的購買欲望。良好的用戶體驗(yàn)對(duì)提升企業(yè)形象，增加品牌認(rèn)可度有著非常重要的意義。
5、產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)調(diào)查
展覽會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能、質(zhì)量和服務(wù)上的要求。
6、競(jìng)爭(zhēng)分析
展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無法估量的。在這里，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略等方面的信息，有助于您制定企業(yè)近期和長期規(guī)劃。
為讓參展企業(yè)獲得的收獲，小編整理了企業(yè)參展注意事項(xiàng)，供參考！
一、展前
1、目標(biāo)明確，重點(diǎn)聚焦。我為什么要參展？參展的目的？本次參展想得到什么？通常將目的聚焦為：拿訂單、鞏固老客戶、增加新客戶、了解新資訊、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解新產(chǎn)品，了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)向等等。
2、目標(biāo)要簡(jiǎn)單易行。企業(yè)參展不能沒有目標(biāo)，更不能什么都要。要針對(duì)自身實(shí)際情況，選一到三個(gè)問題，整合資源，聚焦力量完成。要有一定要達(dá)到目標(biāo)的決心，為了達(dá)到本次參展的目標(biāo)目前我們還缺少什么？缺什么提前補(bǔ)齊了，目標(biāo)就得到了。
3、參展的樣品、資料、產(chǎn)品包裝、展位裝修要提前布局，展位工作人員著裝規(guī)范、知識(shí)培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)這幾大問題在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也是不可忽視的問題。
4、如果對(duì)采購商的類別及采購商的習(xí)慣也能了解，會(huì)助參展效果更成功。
二、展中
1、每天要做好總結(jié)。及時(shí)分析了解客戶情況，對(duì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)注及分類；看看哪個(gè)地區(qū)或?qū)I(yè)的客戶多，哪些客戶對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，購買意向比較強(qiáng)、采購要求及采購量等等；
2、及時(shí)跟進(jìn)。對(duì)于有意向的客戶要及時(shí)跟進(jìn)，如果你不出手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就搶先了，展后就沒有機(jī)會(huì)了。及時(shí)把了解的客戶按上述分好類，做好重點(diǎn)記錄，便于后期跟進(jìn)。
3、展臺(tái)要照顧好。展臺(tái)的衛(wèi)生環(huán)境、展位工作人員的精神面貌、資料的擺放和發(fā)放都是專業(yè)賣家是否關(guān)注的因素。曾經(jīng)就有一位參展商向我抱怨，他的展位位置不錯(cuò)，就是來的客戶都不進(jìn)來。我觀察后發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位，展位內(nèi)的垃圾沒有及時(shí)清理，咨詢臺(tái)上礦泉水瓶好多個(gè)，也不知道是誰喝過的，期間還有一名工作人員在用于洽談的玻璃圓桌上吃盒飯。我給他提出的建議：切不可以為展位小，就忽視客戶的體驗(yàn)。產(chǎn)品再好、技術(shù)再行，如果客戶對(duì)展位環(huán)境不滿意，是不會(huì)有興趣坐下來的。展商需要對(duì)展位工作人員進(jìn)行管理，讓他們?cè)谧稍兣_(tái)上站著服務(wù)。有客戶提出問題，工作人員應(yīng)該請(qǐng)客戶進(jìn)展臺(tái)內(nèi)詳談。這樣才能做到基本的接觸。
4、展臺(tái)要有人堅(jiān)守到一刻。雖然展覽會(huì)都會(huì)有保安，但現(xiàn)在的展覽會(huì)人流很多，每天觀眾閉館離開后，展臺(tái)上應(yīng)該留有工作人員一直等到展館內(nèi)大多數(shù)人走完。一方面可以利用這個(gè)時(shí)間做好清潔、整理的工作，另外一方面也可以展臺(tái)物資、展品的。
三、展中
一定要注重客戶的反饋和跟蹤。客戶是等不來的。對(duì)任何客戶的跟進(jìn)都要有耐心，一兩三次能成交的客戶基本上是沒有的，特別是展會(huì)上拿了樣品的客戶，只要愿帶回樣品就有希望，否則別人沒有必要千里迢迢帶回你的產(chǎn)品。有時(shí)他們拿回去也要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后才有結(jié)果，所以時(shí)間會(huì)有點(diǎn)長。這個(gè)過程要保持聯(lián)系，便于有結(jié)果了別人好找到你，實(shí)在不放心也可以收取樣品費(fèi)用，事先說好如果下訂單，樣品費(fèi)就退還。
展會(huì)上收了很多客戶的名片，為了找到準(zhǔn)客戶，可以到客戶網(wǎng)上查詢客戶情況，沒有網(wǎng)站的就用公司全名到網(wǎng)上去搜索，如果搜索不到的一般是小企業(yè)，可用郵件試探一下結(jié)果，不用花太大的精力。
展會(huì)后的跟蹤
展會(huì)后的跟蹤是相當(dāng)重要的！
1、回公司后，馬上把所有名片整理歸檔，分為重要客戶和一般客戶，然后全部郵件發(fā)送公司的相關(guān)資料。
2、如果客戶三天之后還沒回郵件，就進(jìn)行電話跟蹤，務(wù)必要讓對(duì)方記住自己。